plain-me 創業分享 14

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來看看定價策略:

有了貨品,接下來當然就是想,用怎樣的價格來銷售?
這邊提供一點點有別於消費者的角度,跟大家分享。

1. 衣服對現代人來說,除了提供保暖,遮蔽功能;還有呢?
2. 定位。
3. 訂價,不是老闆決定的。

先來看看第一點,
相信大家不會反對,衣服還可以提供奢華或是獨特感等其他情感因素。
假設一件純白T,哪怕一樣的材質,一樣的剪裁,
不同的品牌,就會有不同的價格。
(先把問題簡化到材質,成本一樣,只是品牌不同。)

假設 Lacoste 與 Net 今天有了一樣材質,一樣剪裁的 polo 衫,
前者可能售價 4000 元,後者可能只要 900 元, 假設成本都是 600 元。

有人可能認為,價差在於 Lacoste 的行銷預算多,消費者的錢被代言人賺走了,
或是其他的行銷手段,或是媒體公關,或是 run way ….種種,甚至所謂的黑心。
但反過來想,這價差的 3000 元,提供買它的消費者什麼?
為何 Lacoste 要有大型廣告,為何要有大型公關預算,為何要有代言人,
為何要有 run way ?為何他不賣便宜一點?

在此跳到第二點的定位。
看看它的定位是什麼?消費族群是誰?他想給他的客人什麼?
回來看,他用的成本、預算、花費,該在哪裡?
訂價該怎樣訂?就很清楚了。

在此可以大膽假設,Lacoste 鎖定有消費力,喜愛它的品牌概念,剪裁或設計,
甚至希望藉由品牌精神與價格定位的差別,可來區分與他人不同的族群。
那這多出來的 3000,就達到這效果了。

所以假設一樣成本的衣服,Lacoste 需要花大筆預算,在代言人,
媒體公關,runway…種種來強化他的 image 。
因此,他的成本不再是一件 600 了,而是超過許多了!
更何況,以上只是假設布料成本相同,但通常不會一樣的。

因為貨品製造量的工廠成本,品管成本,設計成本,通路成本,都不同,
哪怕一樣的 polo 衫,材質一樣,累加下來的其他成本,是不能相比的!

也因此第三點,要長久的生存的事業,訂價就不會是老闆喊的算,
你有與你接近地位的商店,品牌做比對。

假設你的品牌形象,人家認為跟某 A 牌差不多,
你賣比 A 高,你會滯銷賣不出去,
所以你的訂價早被市場能接受的價格所決定了。

也因此,你的成本,能用的料,也幾乎都決定了,
能提升的,就是品牌定位與價值了。
再回來反饋於其他成本了。

By | 2012-07-27T20:35:28+00:00 三月 25th, 2010|Categories: Akko 工作筆記, 成長筆記|